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昨天和Mcrazy聊到了很多话题，同时也提到了他的公众号想有的“营销”板块的，就顺便聊到了做销售，以前看《圈子圈套》、《浮沉》一些销售的小说，都是讲如何的方法和策略，其实都是立足于“项目型”的销售，讲求实效与关键把握能力，自动化行业面向机器制造业的销售却是另一种风格，非常赞同Mcrazy的观点，这是个做人的事情。

写技术话题实在是很需要耐心沉下去学习的，而这类话题就是个人的感受，可以随便来写。

关系是什么？

很早以前曾经在一家电梯公司做项目管理，因为要协调甲方、土建方，我和销售一起去拜访客户，平日里聊到项目也都听销售们讲“关系如何之重要”，不过，很有意思的现象是我和***大的两个销售聊到这个话题的时候他们却持不同观点，当时公司有10个销售，这两个人倒是做了80%的业务，而另外8个做了20%的业务，这让我觉得很有意思，因为在我当时浅薄的认知里，关系岂非是赢得业务的关键？他们倒是觉得关系在于如何有效的建立、维护、运用、扩张，我当时还真觉得有人会把这个关系搞得这么系统性，真是有意思。

我刚开始做销售，就有上司跟我讲一个完整的销售必然是经历从陌生的电话开始，到***终***服务全过程都完整经历，并能够在这个过程中赢得信任，把握我们产品技术与客户需求之间的合作路径，赢得订单，并持续获得订单，建立长久的合作。

因此，关系是一个过程，即使你有先天的关系，你若是不能善于经营，那也是会丢失的。

几年前参加一个美国包装工业协会的会议，期间有位来自美国在中国12年的“中国通”给美国的企业讲如何在中国做生意，讲到“关系”的时候就把各种送礼、吃喝玩乐那一套拿来讲，看上去似乎很懂，其实，连我也觉得这未免停留于“关系”的表面，感慨一番，即使在中国能说一口流利的汉语，也未必就能了解中国。

早年间刚到上海，有一圈网上认识但也经常在一起线下聚会的朋友，其中有位特别高调，特别喜欢跟我们讲他如何之有关系，什么位高权重***是他爸爸战友，又或某国企重要部门的负责人是他大学同学，或XX是他铁哥们，有一天继续这么吹牛的时候，其中有一位就说了一句“真正的关系是不能拿出来说的，能拿出来说的关系都不是真的关系”，大家都大赞认知之深刻。想到了另一个故事，上海有家公司新来的负责销售的VP，和销售去苏州拜访客户，结果，这位新来的VP到了客户那里发现对方的采购总监居然是自己多年没有见到的大学同学，而且还是一个寝室的，讲这个故事的人讲到***为精妙的地方是，这两位哥们居然在大家面前冠冕堂皇的谈了一下午生意，没有露出任何以前认识的痕迹，晚上大家都散去了，才拿起电话招呼对方一起喝酒。

ALLEN BRADLEY 6181-GLFDBCZZZ /